ナカジツの中核事業である不動産仲介営業。
お客様のニーズを的確に汲み取って常に最適な提案を考える、暮らしのエキスパートとも言える存在である。

この仕事でトップセールスとして奮闘しているのが栗山 友稀（くりやま ともき）だ。
入社以来 第一線で活躍し続け、入社２年目という異例の速さで全社MVPを獲得した。
元プロバスケ選手という異色の経歴を持つ彼に、仕事に対する姿勢や働く上での工夫を聞いた。

この記事の見どころ
•成果を求めるのはスポーツと同じ。競技経験が活きた高い基準値への意識
•徹底した業務効率化が成績に繋がる。トップ営業の仕事術
•個々の違いに苦戦！後輩育成への向き合い方

人物紹介（この記事に登場する人）

栗山友稀（くりやま ともき）：コンサルティング営業
小学2年生から学生時代を通してバスケットボールに専念。

大学卒業後はプロバスケットボール選手としてBリーグでプレーを重ねる。
現役引退後、コンサルティング営業としてナカジツへ中途入社。
2024年度下半期、2025年度年間MVPを獲得。
現在は西区・康生通店でエースとして活躍している。

競技生活と共通した『高い基準値』の意識

――これまでの経歴と、ナカジツに入社を決めた背景を教えてください。

学生時代は文字通りバスケットボール漬けの毎日でした。
大学はいわゆる強豪校。
朝6時から朝練をしたのちに授業に出て、夜は遅いと24時まで練習やウエイトトレーニング、オフは月2回だけ。

バイトをする時間もないぐらいひたすらバスケに打ち込んで、プロ（Bリーグ）の世界に進みました。

それから現役を引退した際、「将来は独立して自分の会社を持ちたい」「指示を待つのではなく、自分から動いて実力で勝負したい」という想いがあって営業職をセカンドキャリアに選び、ナカジツに入社しました。

――ナカジツの他にも受けた会社はありましたか？

何社か受けました。中古車の買取業者とか、人材系の会社とか。
その中で一番合否の連絡が早かったのがナカジツだったんですよ。
他社より圧倒的に早くて。
面接担当者にその場で「いつから来られる？」と即決していただいたぐらいで(笑)
その潔さと話の早さに惹かれましたね。
「ここなら結果次第ですぐに上を目指すことができる」
「このルートを歩めば、自分の人生の中で上に立つ未来が見える」と感じて入社を決意しました。

――営業経験ゼロからスタートし、入社半年後には店舗トップ。2年目には全社MVPを獲得しています。
　　なぜそこまで圧倒的なスピードで成果を出せたのでしょうか？

「基準値の高い上司や先輩に恵まれたこと。」
これに尽きます。
最初の配属先だった東尾張かすがい店で、当時の支店長や先輩から仕事のイロハを徹底的に叩き込まれました。
特に当時の支店長だった神谷さんは、今でも僕がナカジツで一番尊敬している方です。

――神谷支店長はどのような方だったのでしょうか？

とにかく目標達成に対しての意識が強くて。
営業職のマネージャーって、数字を追うことが大前提の仕事ですけど、立場上部下に言わなければいけないことに対して「揉めたくない」とか「嫌われたくない」と思ってしまう人もいるじゃないですか。
神谷支店長はそれがなくて。
「お前の仕事は数字を作ることだから」という大前提があって、常にフラット。
そこで仕事のマインドセットができましたね。

――そうした環境が辛いと感じる人もいると思いますが、栗山さんはなぜ恵まれていたと言い切れるのでしょうか？

やっぱり、自分の仕事のキャパが広がるからじゃないですかね。
例えば月２〜３件の契約で「よくやった」と言われるような環境があったとして、神谷支店長は「月５〜６件やって当たり前。むしろ少ない。」という感じ。
それが僕は普通だと思って必死に食らいついていた。

これをストイックだと感じる人もいるかもしれませんが、僕にとってはバスケ選手時代の「強くなるための練習」と同じ感覚で。
高い水準を当たり前として身体に染み込ませていただいたことが、今の僕にとって最大の強みになっていますね。

『長く働くのが大嫌い』だからこそ生まれた、徹底的な効率化の仕組み

――年間MVPに輝いた2025年。当時の契約数は平均で月5〜6件と素晴らしい成績でした。
　　改めて、この期間の働き方について教えてください。

だいたい週に1〜2回は契約いただいているような状況でした。
お会いしているお客様の数で言えば、その倍ぐらいですね。

接客が終われば銀行やお客様からの連絡の嵐、という感じで。
不在着信やSMSはその日中に対応すると決めて、漏れを防ぎながらやっていましたね。

――契約数が重なれば、当然業務量も増えるわけで。
　　この膨大な契約数を、どうやってこなしているのでしょうか？

僕、長く働くのが本当に苦手なんですよ(笑)
とにかく効率良く短時間で仕事がしたくて。
なので、いかに業務を自動化・効率化するかということを常に考えています。

例えば、接客ツールの完全フォーマット化。
初回接客から契約、決済までに必要な説明資料や流れを一つのファイルにまとめていて。
このファイルではすべてのお客様に共通する案内を標準化しているので、接客前の資料準備はほぼゼロで済んでいます。
必要な持ち物とか、「この時までにしておくこと」みたいなものまですべて書いてあって。
そうすると、お客様からの質問も減るんですよね。
そのファイルを見ればわかるから。

――複雑な不動産取引の中で、お客様にとって親切な取り組みでもありますよね。

そうですね。
次のアクションを迷うことがないので、安心感を持っていただけます。

なので僕、成約率（初回接客から契約まで至った案件の割合）も高いんですよ。
全社平均が大体30%ぐらいなんですけど、僕の場合50%ぐらい。
こうしたところも、成績に影響しているんだと思います。

トップセールスから『人を勝たせるリーダー』へ

――現在は後輩育成にも力を入れているそうですね。
　　ご自身の中で変化はありましたか？

新卒や後輩の指導を任された時は本当に苦労しました(笑)
自分ができる感覚をそのまま伝えても、相手には伝わらないんですよね。
「なんでこれができないんだろう？」とすごく悩みました。

そのときにアドバイスいただいたのが吉川エリアマネージャーで。
それから指導に対するスタンスがガラリと変わりました。

例えば、安易に答えを与えるのではなくて「あなたはどう思う？」「どうしてそう考えた？」と問いかけて本人の思考力を育てる、とか。
自己理解を促すために「自分はどう教えられたら一番理解しやすいタイプか」「何が得意で、何が苦手なのか」を本人に言語化させて、その人に合わせたアプローチを取ることとか。

吉川エリアマネージャーには「プレイヤーとして成果を出すことと、人に成果を出してもらうことでは求められるスキルが全く違う」ということを教えていただきました。
将来、誰かの人生を預かるリーダーになるその時のために必要な能力だと思い、今は後輩たちと真摯に向き合っています。

――自分が店舗メンバーの一員としている上で、心がけていることはありますか？

店舗の空気を絶対に悪くしないことですね。これはすごく意識しています。
例えば、部下のパフォーマンス低下に対して支店長が指導するのは仕方ないとして、その後周りが仕事をやりにくくならないように取り持ったりとか。

支店長か、一番売っている営業が不機嫌に見えてしまうと、どうしても店舗の雰囲気は悪くなってしまうので。

――そういった意識は元からあったものですか？

そうですね。
僕、そういう気まずい空気が嫌いなんですよ。
思ったことがあれば言い合えば良い、不機嫌を出すのは違う。
言って解決すればいいし、言いづらいなら言いやすい空気にすることが、チーム全体のパフォーマンス向上に繋がると信じています。

――最後に、今後の目標を教えてください。

もちろんMVPも意識はしていますが…。

直近の目標としては、社内表彰の項目にある媒介契約ポイント賞で金賞を獲ることですね。
そのために査定数も増やしていますし、媒介取得数も増やしていて。
今はおよそ月６件の媒介取得を目標にしています。
これまではMVPを獲ることを最優先に考えていたので、月３件ぐらいを目標にしていました。
なので単純に倍ですね。

――なぜそのような目標を？

店舗異動によるエリア特性の変化がやっぱり理由としては大きいです。
西区・康生通店が担当するエリアのお客様は東尾張かすがい店と比べて年収層が高く、物件の質が良ければ早く購入されます。
そのため、査定力を上げて媒介をしっかり取ることが今まで以上に重要で。
なので今は媒介取得を特に意識していて、将来的に営業としての総合力を上げていきたいと考えています。

掲げた高い基準を後輩へ。
個々に合わせた指導を模索して、自分もさらに強く成長する。

常に高い視座で自分を鼓舞し、成果を追い求める栗山。
ただ一人で成長するのではなく、後輩のことを考え共に高みを目指そうとする姿が印象的だった。

毎日、昨日より成長した自分を追い求める。
栗山のような人間が成長し続けられる環境がナカジツにはある。