STAFF TALK MVP受賞者スタッフ

Profile
  • 菅井 大

    エリアマネージャー

    菅井 大 Sugai Dai

    2013年入社(中途採用)

  • 細井 達矢

    エリアマネージャー

    細井 達矢 Hosoi Tatsuya

    2014年入社(新卒採用)

  • 山中 祐也

    支店長

    山中 祐也 Yamanaka Yuya

    2017年入社(中途採用)

MVP受賞者
座談会

今回はナカジツでMVPを受賞したスタッフにに集まってもらい、 座談会を実施しました。 営業としてトップ成績をおさめたスタッフは どのような事に意識を置いて仕事をしていたのでしょうか。 また、現在はマネジメント職になられている3名にプレーヤーからマネージャーになられた気持ちの変化もお伺いしました。 ※MVP:1年間で最も活躍したスタッフに授与される賞

「Q:営業時代の思い出のエピソードを教えて下さい。」

菅井:じゃあまず俺から!やっぱり、初めての買い付けを頂いた時かな!
オープンハウスをやっていて、同期と一緒にチラシを配って一日待機してたんだよね。
そしたら、年配のご夫婦が来場されてご案内をしたんだけど、初めてのお客様だから何を準備したらいいかもわからなくて とにかくがむしゃらにその物件の良いところをテンションだけで伝えてたんだ!そしたら、「買うよ」って言ってもらえて、 本当にうれしくて、そのあと、契約をするために先輩と一緒にお客様のご自宅にお伺いをしたんだけど、 その時先輩が後ろから、「ちなみに、今回どうしてご購入を決めてくださったんですか?」ってお客様に聞いて、 そしたら、「もちろん、物件も家の近くにあってよかったけど、それよりも菅井君の熱意をすごく感じて購入を決めたんだよ」 って言葉を聞いて、その時の高揚感は今でも覚えてるなー!

一同:おー!!

細井:でも、オープンハウスから決まるなんてすごい確率ですよね!!

菅井:そうだね!だから、それから1回もオープンハウスで決まったことないもんね。

人事:ちなみに、その経験が今活かされていることってありますか?

菅井:現役の時は特に感じなかったけど、店長になって活かせることが多くなったかな!
特に、新人の子を教育するときに「知識やスキルがないのなんて当たり前だ。
俺が新人の時はそれでも熱意で買ってもらえたから、それもなかったら買ってもらえないのは当たり前だぞ!」 って言えるのは大きいかな。その経験がなければ、頭でっかちな教育になってたかもしれないしね。

人事:なるほどですね!確かにプレイヤーとしてやっていた時は自分自身が資本ですし、 それを活かすってなかなかできないですよね。
細井さんが思い出に残っているエピソードはいかがですか?

細井:僕は、その後の営業活動の意識を大きく変えた契約があって、それが 1,000万円くらいのマンションを探してた50代のご家族に、最終的に3000万円くらいの戸建をご購入いただいた契約なんですけど。
先々のことを考えると、年齢もあるし1,000万円くらいしか出せないんだよねっておっしゃってたんですよ。
だから、予算が少なすぎるって他の不動産屋さんで全く相手にされなかったらしくて… とにかく、僕はその人の今後のライフプランを聞くところから始めようと思って、お話を聞いてったんですよ。
そしたら、マンションにこだわりがあるわけでもないし、1,000万円っていうのも漠然とした不安からの予算だったことが分かったんですよね。
だから、おうちを買うときの一番大切にしたいところはどこですかってお伺いしたら。
「子供たちに1部屋ずつあげたい」っていうのが本来の要望だったことが分かったんですよ。
あとは、少しでもいいから、子供たちに将来の資産を残してあげたいってところだったんですね。

菅井:めちゃくちゃいいお父さんだね!

細井:そうなんです!すごく素敵なご家族で。でもやっぱり不安があるって話だったんですけど、 20年後に実家が愛知県外にあるから、家を売るっておっしゃってたので。

山中:資産価値のお話を出したわけですね。

細井:そうそう。あとは、月々の払っていくお話とかですね。そこから、今後の収支管理のお話も全部聞いて、 月々いくら入ってきて、絶対使わなくてはいけないお金はいくらでっていうのを徹底的に全部お伺いしたんですよ。
それで、最終的に自分たちの暮らしには戸建が合ってて、ローンはこのくらい組めるんだ、ってことが分かったんですよ。
最後のお引渡しの時、お客様が銀行で泣いて喜んでくださって、 「まさか、他の不動産屋さんに相手にされていなかった自分たちが、こんなに安心した状態で家を買える日が来るなんて思ってもいませんでした。ありがとうございました。」
というお言葉をかけていただいたときは、本当にやってよかったなって思いましたね。
そこから、今までは物件について徹底的に紹介するってことを意識していたんですけど、 そこから保険の話とか、税金の話とかもちゃんとできるようにしようとか、収支の話とかも細かくできるようにしようという意識が プラスされて。
それが結果、お客様の満足度に繋がっているのかなって思います。

菅井:その話で俺、感じることがあって、よく売れていくと「押し売りしてるんじゃない?」とか思われるんだけど、 結構お客様のこと考えてやってるよね??俺ら!(笑)確かに、そう見せちゃってる部分はあるかもしれないんだけど。
そもそもそれがないと、絶対これがいいです!!って何千万もする物を自信を持って勧められないよ!

細井:それこそ、なんで私たちこんなもの買ったんだ!っていうクレームは1件もないですね。

菅井・山中:確かに。

菅井:さあ、ついに山中くんの出番が来ましたよ!!

人事:少し趣旨とずれてしまうかもしれないんですけど、私、あの伝説の話が聞きたいです!!

細井:あれかー!!(笑)あれは、永遠に語り継がれるだろうね。もう、ドラマだよね(笑)

山中:あれですね(笑)決算日当日に契約して、前日まで1位の水野さんに100万円差で負けたんですけど200万返して逆転MVPを取らせていただきました。
その時は、2週間くらい前から水野さんと毎日のように電話してお互い案件を隠してないか確認し合ってましたね。
まあ、お互い隠し合ってたんですけど(笑)

菅井:それって、もともと契約予定のお客様だったの?

山中:いえ、前日になって、やばい100万負けてる。とにかく案件探さなきゃって片っ端からお客様に電話をしまくって、たまたま1週間前に案内をして終わってたお客様に繋がって、 もう少し詳しく話を聞きたいってなったので、どうしても当日中に契約までしていただきたかったので、事前に契約をしてもらえるだけの準備を全部したんですよ。
それこそ、契約書や重要事項説明書だけではなく、リフォームのスタッフも事前に手配して。

菅井:なるほどねー。でもそれ、水野君が一番びっくりだよね(笑)

細井:そうなんですよ(笑)僕、当時の水野君の支店長だったんですけど、事務の子とか負けたってわかったとき泣いてて!
それくらい、最終はドラマだったね。

菅井:確かにねーそれはドラマだねー。というか、負けてて前日に明日契約するための追客ができるのがすごい。
というか、いつからそんなに貪欲に1番を目指すようになったの?

山中:それこそ、1番が見えてきてからですね。
3ヶ月前までは水野さんとの差が1,000万円あったんですけど、それがだんだん追いついてきて600万円差くらいまで詰まってきて。

菅井:ちなみに、細井君は目指したのいつ?

細井:僕は、2年目で獲るって決めてたんで、一番最初から目指しに行ってました。
菅井:それは結構希少パターンだよね!

細井:どこで獲りに行くのが一番取れる確率が高いのかっていうのを考えた時に、2年目だったんですよね。

人事:なんで2年目がその確率が高いのかは、次の議題でお伺いしますね!

「Q:MVPを取るためにはどんな努力が必要で、どのような意識で行動したらいいと思いますか?

細井:さっきの話の続きになるんですけど、2年目がなぜ確率が高いのかって、まずは年を追うごとにどうしても人間熱量が落ち着いてしまうんですよね。
だからなるべく若いうちが良いっていうのと、あとはうちは人が全く辞めないじゃないですか。ということは、1年経つと、ライバルが30人くらい増えるんですよ。
そういう意味でも、再来年獲るよりも来年狙いに行ったほうが確率が高いなとか考えてましたね。

菅井:確かに歴代のMVP獲る人って2年目の人が多いわ!

山中:僕ら3人ともそうですもんね。

細井:それはあくまで外部的要因もあると思うけど、やっぱり自分自身の行動としては、 「やらないより、やったほうがいい事の積み重ね」だと思うなあ

人事:めちゃくちゃ哲学っぽいですね!!(笑)その心は?

細井:例えば、手書きで手紙を書くとか、アポイントの前日に確認の電話を入れるとか。
本当に細かい事なんだけど、やらないよりもやったほうがさっき僕が言った確率の話になっちゃいますけど、 お客様の安心感が変わるので、契約に至る確率が1%でも上がりますよね。
そういうことの積み重ねなのかなって思いますね。

菅井:それで行くと、俺も似たような考え方持ってて、人と同じことに+1の行動を心がけてたかな。それが差別化になるというか。
例えば、みんな勤務時間は決まってて8時間。それなら俺は、そこに始業前30分勉強しようとか。
手紙を書くのも、他社様がやってなかったらそれで差別化になるよね。

細井:そういう行動ってお客様が「営業職」だった時はより響くよね!
僕自身も車を買いに行ったときに、いろんな店舗に行った中で1人だけ手書きで手紙を送ってきた人がいて、 結局その人のところで車を買ったので…(笑)どこで買っても同じものが買えるのは不動産仲介業者も一緒だから、 だったら、その人のところで買おうっていう一手になるんじゃないかなー。

山中:あとは、自然と無駄なことをしなくなりますよね!目標に向かって一直線なんで。

菅井:確かに!それは一種の原動力にもなるかもね。

細井:それに、お客様のクレームを引いていたら絶対に獲れないですね。

菅井:お客様に嫌われたら終わりだからね!!それこそ、お客様からの声っていう、お礼の手紙をどれだけもらうことが出来たかっていうCS賞ってのがあるけど、 不思議なことにそれを俺ら受賞できないって思われてるよね!!(笑)

人事:それこそ、目指してるところの一つにお客様満足度が無いとMVPは無理ってことですよね。

菅井:だからこそ、最多契約賞とCS賞はセットで受賞しないと、本当に売りつけているだけになるからそれだけはダメだって思ってたね。

山中:僕はとにかく、人の真似をする、徹底的にパクるということを意識してましたね。

細井:最初、電話も掛けられなかったもんね。(笑)

山中:そうなんですよ(笑)お恥ずかしながら、ロボットでした。

菅井:確かに俺も、丸パクリばっかりしてたなー。よく、売れてる営業マンって最初から天才的に営業ができて、 一人の「菅井大」っていうブランドがあると思われがちだけど、俺なんて特にいろんな人のパクリの塊だもんなー。
確かに、パクリの組み合わせは俺だけのオリジナルブランドだけどね!(笑)

細井:でもそこがホントにすごいですよね。山中さんもとにかく100%パクってましたもんね!

山中:あとは、頑張ってると時々細井さんが褒めてくれてたんですよ(笑)だから、それが欲しくて頑張ってるところもありましたね(笑)

人事:そういうのも大事ですよね!!(笑)モチベーション保つために!(笑)

菅井:でもとにかく、100%パクることって簡単そうで意外とみんなしないから、本当に大切だと思う。
真似してもできないって思っている人は、結局100%パクれてないんだよね。
80%くらいのところで辞めちゃってそこでズルズルと下がっていくんだよね。
俺一回、樋田さんの必殺クロージングを習得したくてめちゃくちゃ勉強して100%真似したんだけど、 結局俺が、樋田さんの100%をやるとお客様に嫌われることが分かったんだよね。(笑)
やっぱり、もともとのキャラがあるからだと思うんだけど。
だから、そこから80%に下げてやったの。そしたらバチっとハマって!それで自分のものにできたからね!

人事:じゃあMVPを取るために大切なことは3つ!
1.徹底的にできる人をパクること
2.熱量
3.やらないより、やったほうが良い事の積み重ね
ですね!ありがとうございました!!

「Q:トップ営業だった皆様ですが、マネジメント職になった今の考えを教えてください。」

菅井:やっぱりこれは一番最近店長になった山中君がいいんじゃない!

山中:そうですねー(笑)何でしょう。
一番は、営業時代自分がやってて感じたこと、やったほうがいい事や、無駄なことしちゃったなーってことが色々あって それを下の子がいかにやりやすい環境を作れるかってことは、一番最初に意識をしたことですかね。

細井:僕は、他人に興味を向けるようになったのは、それこそ店長になってからで。(笑)
今までとは違って、自分のことさえ集中していればよかった環境ではなくなったので、そこが大きく変わりましたかね。
自分の伝え方や考え方で、伝える先の子の人生が変わるというか。変えたいって思ってるわけではないですけど、 考えるきっかけ、っていうのをいかに与えられるかは意識してますね。

菅井:それはやってて気づいたの?

細井:そうですね。その通りです。

菅井:そうだよね。最初は営業の延長線上で考えちゃうよね。はい!明日から店長!くらいのスピード感で昇進するもんね、うちの会社(笑)
始めてどのくらいで気づけたの?

細井:始めて3〜4か月経ったくらいですかね。それこそ、最初任された店舗が新店で正直余裕がなくて、自分自身もその地域を開拓するために営業活動をしなければいけない立場だったので。
でも、3〜4か月経って、フゥってひと息ついたときに、店舗の仲間の将来を考えた時にどうなっていきたいのかって話からまず聞いて。
あとは、さっき話した僕が営業時代に考えてた確率の話とか全部伝えて。

菅井:ある程度相手のこと知らないと無理だよね。それこそこの間かすがい店(山中店舗)に行ったときに、 あーこれは連携取れてるなって感じたもんね。お互いのことがわかってるなって。
俺は、本で勉強したからなあ。当時は、謎に自分に自信があって、愛知県で一番営業ができると勘違いしてたからね(笑)
とりあえず俺がプレイングマネージャーとして、頑張ればいいって思ってたからね。今思うとそれは失敗だったなーって思うけど。
例えを言うのであれば、RPGゲームってあるでしょ?例えば、「営業」が「戦士」という役職だとして、 俺は当時、「戦士」のレベル99だと勘違いしてたの。実際レベル50くらいだったのに(笑)
その状態で、「勇者」つまり「店長」に昇格したのね。そうするとレベルはどうなる?

細井:レベル1に戻りますね…(笑)

菅井:そうなんだよ!それを俺は気づけなくて。戦士の時の強さがあるって思った状態でダンジョンに挑んでたから、そりゃ成功しないよねっていう。(笑)
そこで、まずは勇者としてのレベル上げをしなきゃだめだなって気づいて、そこからそれ用の本を読みだしたね。
それこそ店舗を一つの生き物だとしたときに俺は脳みそにならなきゃいけないから、変な指令を出してしまったら体は思うように動けなくなるからね。
それをやることによって、店舗としても確立してきて、また俺の悪い癖で今度は「勇者」のレベル99になったって勘違いしちゃったんだよね。(笑)
その時に、担当する店舗が変わって、新しいタイプの下の子を受け持ったのよ。

細井:「僧侶」みたいなタイプが来たわけですね(笑)

菅井:そう!(笑)戦士戦士戦士…だと思ってるから!(笑)
俺が戦士だった時に何が良かったか、「ゴールド」がもらえる、つまり営業=稼げる、成績残してなんぼ!みたいな感じだったから、 お前らここのダンジョン(案件)クリアしたらゴールドたくさんもらえるぞー!おー!みたいなテンションでついてこられたから。
でも、最近の子はもっと崇高な考えを持っていてそこじゃないと、いかにやりがいを感じられるかとか、自己実現だったりとかを大切にしているんだよね。
なのに俺は、そんな「僧侶」に対しても、お前!ゴールドもらえるのに、なんでやらないんだ!って言っちゃってたんだよね。響くわけないのに(笑) だから、なかなか信頼関係築くのが難しくて、成績も残させてあげられなかったけど そこでやっと気づけて今では数字も上げられるようになってきたから、良かったなと思うけどね。
また、5年後10年後になったら違う考えの新人類が出てくるんだろうなって思うと、マネージャーとしてはワクワクするけどね!(笑)
いろんな人が集まるからこそ、すごいダンジョンも攻略できるしね!!

細井:それでまた、「エリアマネージャー」に転職したのでまた我々はレベル1ですね!(笑)

菅井:そういう意味で行くと今一番苦労しているのは伝え方かな!
エリアマネージャーになって、直接指示をプレイヤーに出すわけではなくなったから、 伝言ゲームと一緒だからさ。同じ内容を言っていても言う人の人柄だったり温度感で伝わり方って変わっちゃうじゃん。
そういうのはかなり気を付けているかな。
100%で伝えたことが100%そのまま伝わるとは考えずに、20%くらいは落ちる前提で話すから、 120%で伝える。みたいな意識はしてるかな!

山中:確かにそれは、店長業務をやっていても伝えることの難しさってかなり感じます。

細井:いかに自己の責任として考えを置き換えられるかも重要ですよね。
人のせいにするのって簡単なんですけど、何の解決にもならないので、 伝え方一つにしても、なんで伝わらないかな!じゃなくて、どうしたら伝わるんだろうっていう考え方に置き換える努力は大事かなって思います。

山中:なかなか、僕はそこまでできてないかもしれないですね。(笑)

菅井:でもそれだと、あの店舗の雰囲気にならないと思うよ!そもそも、俺たちだって思うことは思うよ!
それを行動にどう表すかって問題なだけだと思うけどね。

細井:あとはどんどん新しい事任せてもらえるので、テンション上がってどんどん成長できるってのもあるかもしれないですね。(笑)

菅井:細井くんと俺は飽き性だもんね。(笑)他のエリアマネージャー2人もそうだけど(笑)
ちっちゃいジョブチェンジでもいいから、営業以外のいろんな仕事もしてみたいって思うかな。
だからぜひとも営業の皆さんには、是非一回「勇者」の仕事やって欲しいですもんね(笑)
だからこそ、わかること思うことたくさんあるので!

人事:ありがとうございました!

「Q:最後に今後の目標を教えてください。」

細井:それこそ僕は、いろんな仕事を経験してみたいですね!
それこそ、RPGで例えたら、勇者やって、僧侶やったらパラディンになれるみたいな。(笑)

山中:上位職ですね(笑)

細井:今は戦士のスキルだけですけど、それ以外の補助系のスキルとかもやらせてもらえる立場になりたいなって思いますね。

菅井:因みに、明確にこういうのやりたいなっていうのは何かあるの?

細井:んー、こういうのやりたいって明確なものはないですけど、 例えば、うちの新事業に行かせてもらえる立場でいたいなと思いますね。
強いて上げるとすれば、収益事業部とか携わりたいですね。
あとは、都市開発とか。今うちの会社の規模では無理だと思いますけど、 いずれ大きくなっていったときに関わっていたいですね。

人事:スケールが大きいですね。

菅井:俺、そういうの今はないかなあ。良い意味でない!(笑)
営業だとMVP、店長だと壇上にみんなで上がりたかったとか強い願望があったけど 今はすごいポジティブに、明日何か新しい事するってなったときにやれるようになりたいなっていう。
敢えて言うのであれば、勇者の育て方というか。
ダンジョンを攻略するために強いパーティーを作るためにはこの方法!
みたいなのを自分の中で確立させていきたいっていうのはあるかもね!

山中:僕はやっぱり、最優秀店舗賞しかみてないですね。
まずは、直近の目標はそこです。
あとは、今頑張ったおかげで歴代の最高記録を持っているので、 それを、自分の教えた店舗、自分のDNAが入っている子たちの中から抜いてほしいっていうのもあります。(笑)

細井:僕は自分の市場価値を高めることばっかり考えちゃいますね。
正直、今僕の市場価値ってあってないようなものだと思っているので。
この会社にいるから、今このポジションを任せて頂いてますけど、 他の会社にポンって入ったときに、僕よりも全然スキルが高い人が未だにプレイヤーやってるなんて ざらですからね。
そこは、ありがたい事でもあり同時に勘違いしてはいけないところだと自覚しています。

菅井:そこは結構、勘違いしちゃいがちなところだし、俺らが下にしっかりと伝えなきゃいけないところだよね。

人事:なかなかその考えって、気づくの難しいと思うんですけど、いつ頃気づかれたんですか?

菅井:やっぱり、「1番」を獲ってからかな。
多分、そういう勘違いをしちゃうのって、2〜4番くらいの位置にいるときが一番そういう勘違いをしちゃうと思うんだよね。
山登りに例えると、8合目9合目くらいで、もうすぐ頂上だ!てっぺん獲ったぜ!って勘違いするんだけど、 一度てっぺんに上ると、8合目9合目で掛かってたモヤが取れて、雲よりも上に立つと、 「あれ?!もっと高い山(目標)あるじゃん!」って気づくんだよね。
あともう一つ。うちの会社って、1番獲ったときに表彰してもらえて壇上に上がれるじゃない?
めちゃくちゃうれしくて、アドレナリン出まくってるんだけど、 その壇上から階段でおりてきて一番最後の段を降りるときに、「よし、明日からのことを冷静に見よう」と意識することを、 当時の1番獲った先輩から教えてもらって、それから意識するようになったかな。
そのまま余韻に浸りすぎると、天狗になっちゃうんだと思う。

細井:確かにそれはありますね。でも、話戻っちゃうけど店長までは最優秀店舗賞獲る!って明確な目標があっていいよね。

菅井:うんうん、正直エリアマネージャー賞もらってもなんか俺嬉しくないと思うもん。

人事:それはなぜですか?

菅井:なんていうのかな。今エリアマネージャーって全部で4人しかいなくて圧倒的分母が小さいからさ。
そこで1位とってもなっていうのもあるし、あとは、店舗の時はお互いの店舗でバチバチになっていたけど、 エリアマネージャーになって、みんなのLINEグループとか作っちゃって、全員で「営業」をよくするためにどういう努力が必要なのか。
それこそ、上から来た指示をどうしたら下の子に伝えていけるのかってことを考えていて、 全員それぞれ向いている方向は一緒なんだけど得意分野が違うから、支えあって仕事してるのもあるかな!

細井:確かに何十エリアもあったら1番欲しい!!ってなるかもしれませんね(笑)

人事:いろいろ濃いお話をありがとうございました!!