コンサルティング営業の本質とは

お客様が心地よく暮らしていける場所を
「コンサルティング営業」はどう提案する？

家は、ただの器ではない。お客様にとっては、長い人生を過ごしていくためのステージだ。ナカジツのコンサルティング営業は、そう考えています。最適な住まいをカタチにするためには、営業としては時に言いづらい話をしなくてはなりません。まさに、高いコミュニケーションの技術が要求されます。では、コンサルティング営業は、どんなことを考えながら、お客様に寄り添っているのか。その哲学をお伝えします。

PROFILEプロフィール

コンサルティング営業・2018年入社戸谷辰徳不動産流通営業部門福岡・ちくし通り本店支店長（2025年2月時点）。
九州におけるナカジツの貴重な拠点で活躍中。
建築プロデューサー・2020年入社樋之口翔平リフォーム・リノベーション本部　三河第一営業チームマネージャー（2025年2月時点）。「建築プロデューサーとは、お客様の生活をつくる仕事」という信条をもつ。
コンサルティング営業・2019年入社小島悠河不動産流通営業部門　とよたうわごろも店支店長（2025年2月時点）。
「ザ・営業」ではない自分の営業スタイルがある。
コンサルティング営業・2021年入社河合雄史不動産流通営業部門豊田大林店支店長（2025年2月時点）。
元教師の経歴を活かし、お客様の人生に寄り添った提案を行う。

INDEXインデックス

コンサルティング営業は最適な暮らしへの水先案内人

ナカジツの営業を『コンサルティング営業』と呼ぶのは特別なことだと思いますが、皆さんはどのように捉えていますか？私は、不動産のプロとして、お客様に最適な暮らしを提案する役割だと考えています。住宅をただの器として売るのではなく、生活そのものを提案しているイメージです。

その通りですね。私も、売主様と買主様をつなげるだけじゃなくて、問題解決を通してお客様に安心してもらえるような提案をすることが仕事の醍醐味だと思っています。ワンストップサービスが強みですから、お客様に幅広い選択肢を提示できることが大事ですよね。

私も同感です。戸谷さんが言ったように、不動産の仲介だけでなく新築販売やリノベーションも含めて総合的に提案できるのは、ナカジツならではだと思います。

確かに。その提案において、お客様の理想と現実が合わないとき、皆さんはどうしていますか？例えば、予算の関係で全てのご要望に応えられないときなど。

そういうときは、資金計画と照らし合わせて現実的な方向性を一緒に探るようにしていますね。『理想を全部叶えたい』という気持ちはわかるんですが、無理がある場合は指摘して、妥協点を見つけるようにしています。

私も同じです。夢を壊すような感じがして言いづらいですが、信頼関係を築くためにも現実的な話をすることは避けられないと思っています。

わかります。話しづらいですが、そこをクリアにしておかないと、逆に後で困るのはお客様ですからね。

そのために、お客様と一緒に優先順位をつけて、どうすれば理想と現実のバランスが取れるか考えていくのが大事ですね。『最適な選択』を共に見つけるプロセスも、私たちの価値だと思います。

私も、お客様が別の選択肢に気づけるよう、例えば郊外に住む提案や中古＋リフォームの提案もよくします。ワンストップサービスを活かして、さまざまな角度からサポートしたいと思っています。

スムーズにゴールへ向かうためのコミュニケーション

営業としてお客様と話す際に、特に大切にしていることはありますか？

私は、まずお客様が置き去りにならないようにすることを心がけてますね。知識を披露したくなって喋りすぎることもあるので、自分が聞き役に回って、お客様が自然と話したくなるような質問を投げかけるようにしています。

確かに、お客様を中心に置くのが大事ですね。私は言いにくいことを伝える際でも、柔らかく、でもはっきり伝えるようにしています。住宅購入はお金の話も多いですから、そうした話題も正直に伝えないといけませんし。

そうですね。私の場合は、まずお客様を理解することから始めています。お客様との最初の打ち合わせで、意思決定に関わりそうなことをすべてお聞きします。ご実家はどこか、そこからスタートして、今までにどういう人生を歩んでこられたのか。そういうストーリーが背景としてあり、家を買うという決断につながっているはずです。その続きとなるストーリーをご提案させていただくのが、私たちです。